A estratégia para contratos no exterior

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Nos últimos anos, a Concremat vem crescendo a taxas bastante elevadas, o que nos obriga a repensar e a adequar permanentemente a estrutura da empresa, para atender a um volume cada vez maior e diversificado de contratos. Isto leva os principais executivos da empresa a acumularem funções durante períodos de implantação de cada mudança.

Hoje, simultaneamente à função de diretor executivo comercial dos segmentos Transportes, Petróleo e Gás e Energia, com a incumbência de orientar os líderes destes segmentos na estratégia e ação comercial, tenho acumulado as funções de líder do segmento Transporte e de líder regional exterior, onde faço a coordenação dos assuntos comerciais no Exterior, notadamente América Latina, América Central e Caribe.

Nossa estratégia para a internacionalização da empresa está calcada em três pilares centrais: o primeiro é atuar seletivamente em países que apresentam características de mercado com bom potencial de crescimento ebaixo nível de risco, inclusive político; o segundo é atuar em projetos em queefetivamente ela detenha capacidade técnica e operacional diferenciada para oferecer a nossos clientes e o terceiro é focarem projetos de infra-estrutura de porte, com financiamentos internacionais como BID, BIRD e CAF, e especialmenteaqueles com apoio eparticipação de bancos brasileiros como o BNDES.

Nos último ano conquistamos dois contratos importantes e de porte no exterior: o gerenciamento e fiscalização da construção da Hidrelétrica de Palomino, na República Dominicana, e o outro, de Onwer Engeneering, para a implantação de um complexo de mineração de carvão para a Vale em Moçambique.

Nestes dois contratos, estamos enfrentando com sucessoo desafio de vencer asbarreiras naturaisde iniciar uma operaçãoem países com cultura e costumes distintos. Em ambos os casos, por serem serviços de nossa expertise, não enfrentamos problemas de ordem técnica, mas aqueles inerentes ao desconhecimento de detalhes da cultura local.

Nossas próximas ações no exterior devem focar os mercados da Colômbia e Peru, onde já fizemos isoladamente um extenso trabalho de prospecção.

Estamos atualmente em fase final de negociações para adesão a um convenio com a APEX patrocinado pela Associação Brasileira de Consultores de Engenharia (ABCE) e Sindicato Nacional das Empresas de Engenharia e Arquitetura Consultiva (Sinaenco), onde desenvolveremos um trabalho em conjunto com outras empresas de consultoria para conquista de contratos nestes paises.

Ariovaldo dos Santos, líder executivo comercial dos Segmentos Transportes; Petroleo e Gás e Energia

Fonte: Estadão


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